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　　家裝公司與衣柜企業(yè)有千絲萬(wàn)縷的關(guān)系，家裝公司是衣柜企業(yè)的營(yíng)銷渠道，衣柜企業(yè)能給家裝公司帶來(lái)返利。但在充滿變數(shù)的市場(chǎng)形勢(shì)之下，由于利益出發(fā)點(diǎn)不同，合作頻頻出現(xiàn)分歧，導(dǎo)致雙方的信任度降低。如何處理好合作中遇到的問(wèn)題與分歧，關(guān)系到雙方的穩(wěn)定利益。

　　雙方都不可能說(shuō)“不”

　　據(jù)相關(guān)衣柜企業(yè)介紹，目前，衣柜企業(yè)和家裝公司是互惠互利的，誰(shuí)也沒辦法對(duì)對(duì)方說(shuō)“不”。

　　現(xiàn)代人的消費(fèi)觀念跟以前相比，已經(jīng)發(fā)生了很大的變化。消費(fèi)者在家居裝修上，缺的不是錢，而是創(chuàng)意、想法。誰(shuí)都想讓自己的房子住著舒服，看著舒心，又極具個(gè)性。這時(shí)，他們更愿意相信家裝公司的設(shè)計(jì)師，讓他們從專業(yè)的角度使自己的房子與眾不同。事實(shí)上，家裝公司設(shè)計(jì)師的專業(yè)水準(zhǔn)確實(shí)能給業(yè)主們提供較好的設(shè)計(jì)方案，甚至能“花小錢營(yíng)造大功效”。這些現(xiàn)象，會(huì)使消費(fèi)者信任家裝公司，家裝公司的設(shè)計(jì)師在選擇產(chǎn)品時(shí)更有話語(yǔ)權(quán)。所以，衣柜企業(yè)需要家裝公司來(lái)予以推介和引導(dǎo)消費(fèi)，沒有辦法向家裝公司說(shuō)“不”。

　　同樣，家裝公司，尤其是一些小的家裝公司，也沒有辦法對(duì)衣柜等建材企業(yè)說(shuō)“不”。目前，市場(chǎng)上出現(xiàn)兩種“傍大款”的現(xiàn)象：一種是小的建材品牌傍大的家裝公司，一種是小的家裝公司傍大的建材品牌。前者一般都是建材品牌知名度不夠，市場(chǎng)影響力沒有形成，在消費(fèi)者中也沒有口碑，他們要想迅速開拓市場(chǎng)，提高市場(chǎng)的占有率，就必須依傍于大的家裝公司。當(dāng)然，這其中需要小的建材品牌付出高的返點(diǎn)作為代價(jià)。第二種情況一般是小的家裝公司為了獲得消費(fèi)者的青睞，就必須與規(guī)模大、知名度高、擁有一定客戶群的建材品牌合作。

　　事實(shí)上，現(xiàn)在很多消費(fèi)者直接指定用某一品牌的衣柜或其他建材產(chǎn)品。這時(shí)，衣柜企業(yè)只需返還給家裝公司合理的傭金。隨著品牌效應(yīng)的作用越來(lái)越大，知名家裝公司和知名衣柜品牌合作的幾率會(huì)越來(lái)越大，雙方共同提高信譽(yù)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。精裝修房的推出，給建材行業(yè)帶來(lái)了廣闊的市場(chǎng)，而單個(gè)家裝公司或單個(gè)衣柜企業(yè)沒辦法完全拿下工裝單，這時(shí)就需要雙方聯(lián)手合作，發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，整合力量共同去做。所以，衣柜企業(yè)必須先做好自己的產(chǎn)品，提升自己的品牌，這才是沖擊市場(chǎng)強(qiáng)有力的武器。

　　以前，衣柜屬于木工木作的范疇，是由家裝公司來(lái)完成的，現(xiàn)在隨著市場(chǎng)集約化的發(fā)展，衣柜、櫥柜成為主材，消費(fèi)者可以自己來(lái)選擇。盡管家裝設(shè)計(jì)師會(huì)對(duì)消費(fèi)者有較大的引導(dǎo)作用，但消費(fèi)者越來(lái)越理性。他們不光是聽設(shè)計(jì)師的意見，有時(shí)候自己也去了解衣柜產(chǎn)品的價(jià)格、款式、風(fēng)格和品牌。如果設(shè)計(jì)師給的報(bào)價(jià)太高，消費(fèi)者也是不會(huì)認(rèn)同的。所以，市場(chǎng)會(huì)越來(lái)越透明，消費(fèi)者會(huì)是越來(lái)越理性，衣柜企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的引導(dǎo)力越來(lái)越強(qiáng)。

　　合作新思維：品牌綁定

　　對(duì)于與家裝公司合作的風(fēng)險(xiǎn)，衣柜企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)楊總介紹說(shuō)，剛開始有一個(gè)擔(dān)心是怕家裝公司的介入會(huì)擾亂自己企業(yè)本身的價(jià)格體系。比如說(shuō)，家裝公司的報(bào)價(jià)跟企業(yè)店里的報(bào)價(jià)不一樣，就會(huì)影響到雙方的信譽(yù)：家裝公司的報(bào)價(jià)過(guò)高，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為家裝公司有貓膩；衣柜店里的報(bào)價(jià)過(guò)高，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為企業(yè)不誠(chéng)信，也會(huì)影響到企業(yè)的信譽(yù)。所以，衣柜企業(yè)更喜歡家裝公司帶客人到店里選購(gòu)，直接跟消費(fèi)者談價(jià)格。家裝公司只向消費(fèi)者收取設(shè)計(jì)費(fèi)，而傭金或返點(diǎn)則是由企業(yè)直接向家裝公司支付。這樣，既讓家裝公司在客人面前顯得專業(yè)，值得信賴，又不會(huì)影響到企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格，家裝公司也獲得相應(yīng)的報(bào)酬。

　　所以，衣柜企業(yè)和家裝公司不是對(duì)抗的關(guān)系，而是需要更多的合作。隨著市場(chǎng)的進(jìn)一步成熟，它們必將走向品牌聯(lián)合、品牌聯(lián)盟的道路。