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　　“大考年”既考驗著企業(yè)與經(jīng)銷商的經(jīng)營能力，也考驗著雙方的合作智慧。在合作過程中出現(xiàn)一些問題是很正常的現(xiàn)象，雙方如能站在對方立場，多為對方換位思考，就一定能夠?qū)崿F(xiàn)共贏。

　　房地產(chǎn)市場持續(xù)低迷、企業(yè)融資困難、市場消費熱情不高、美國及歐洲債務(wù)持續(xù)發(fā)酵……種種跡象表明，2012年對于衣柜廠商而言，不會是個風調(diào)雨順的好年頭，而是關(guān)系到生死存亡的“大考年”。它既考驗著企業(yè)與經(jīng)銷商的經(jīng)營能力，也考驗著雙方的合作智慧。

　　傳統(tǒng)廠商關(guān)系受考驗

　　傳統(tǒng)的廠商關(guān)系是廠家通過經(jīng)銷商獲得收益，經(jīng)銷商通過經(jīng)銷廠家商品獲取利潤，這種結(jié)構(gòu)是非常簡單的。然而，目前這種關(guān)系正在悄悄改變。

　　上海比樂衣柜的彭總表示，目前很多企業(yè)由于出口受阻，紛紛把銷售市場轉(zhuǎn)向國內(nèi)，這讓經(jīng)銷商在代理品牌時有了更多的選擇空間，以致企業(yè)和經(jīng)銷商的關(guān)系變得微妙起來。廠家和經(jīng)銷商都有自己的選擇權(quán)利，從廠家的角度來說，當然會選擇更優(yōu)秀的經(jīng)銷商，從經(jīng)銷商的角度來說，當然會選擇有質(zhì)量保證、有品牌、有品位的企業(yè)來合作。

　　可以肯定，隨著更多的出口企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，企業(yè)和經(jīng)銷商之間的這種雙向選擇的機會將越來越大，而且以后廠商關(guān)系可能會越來越牢固，因為雙向選擇讓企業(yè)和經(jīng)銷商有了更多的了解和對話。上海樸麗衣柜的南京經(jīng)銷商張峰說，新的形勢下，經(jīng)銷商要學會調(diào)整心態(tài)，要改變理念，以一種包容的心態(tài)和廠家合作，協(xié)調(diào)好雙方的利益分配問題。

　　塑造品牌，留住經(jīng)銷商

　　目前，選品牌是經(jīng)銷商最糾結(jié)的一件事情。選品牌并不是單純的選擇一個什么牌子，還包括選擇一個什么樣的企業(yè)，以及一種什么樣的產(chǎn)品。不少代理商三天兩頭的換品牌代理，卻始終沒有找到一個值得自己長期做下去的品牌。

　　面對眾多衣柜品牌的“政策大戰(zhàn)”， 經(jīng)銷商往往茫然不知所措，總被弄得暈頭轉(zhuǎn)向。選擇大品牌吧，它的門檻高，并且經(jīng)銷商之間的競爭也很激烈，機會很少；選新品牌或小品牌吧，機會很多，但又害怕市場做不起來。

　　品牌是經(jīng)銷商真正意義上的市場拓展的工具，廠家只有將品牌建設(shè)起來了，才能留住經(jīng)銷商，才能留住市場，才能留住消費者。

　　幫助經(jīng)銷商降成本、增收入

　　對于大部分經(jīng)銷商來說，目前遇到的最大問題是經(jīng)營成本過高。那么，經(jīng)營成本應該怎么去消化呢？上�？�羅莎衣柜的許總認為，現(xiàn)在經(jīng)銷商存在的最大問題不是缺產(chǎn)品，他的產(chǎn)品很多，可挑選的非常多，而是缺乏內(nèi)部管理，盈利模式不清晰，盈利能力差。廠家要幫助他們解決一些實際問題，提高他們的經(jīng)營能力，包括他的管理，不要讓經(jīng)銷商一天老是盯著某些產(chǎn)品價格或某些營銷政策。

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　　針對這個問題，上�？七~衣柜的吳總認為，企業(yè)應想辦法幫助經(jīng)銷商提高銷量，在銷售任務(wù)以及結(jié)算政策上可適當放松一點，為經(jīng)銷商提供一個相對寬松的環(huán)境。比如可以考慮在不影響企業(yè)終端形象的情況下，允許經(jīng)銷商增加一些適銷的配套產(chǎn)品，讓他們有更多的銷售收入。

　　總之，筆者認為，企業(yè)和經(jīng)銷商之間的合作，眼光要放長遠，在合作過程中出現(xiàn)一些問題是很正常的現(xiàn)象，雙方如能站在對方立場，多為對方換位思考，就一定能夠?qū)崿F(xiàn)共贏。