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　　1、會前籌備，萬事俱備 

　　會前籌備最重要的工作，就是招商團隊有計劃的準備與訓練：衣柜招商市場的市場情況、客戶資料、渠道布局方向。特別是客戶資料，在招商經理出差之前一定要進行全面細致的溝通，只有做到這一步之后，見面溝通才會有更好的效果。 

　　其次是招商工具的準備：招商手冊、產品資料、溝通話術、出差管理制度。 

　　在此本人建議，若此項工作沒有準備好，則不要盲目地讓招商經理出差，否則是在浪費資源。 

　　2、會議定位，一錘定音 

　　招商會議的定位一定要符合品牌屬性，別人成功的方式并不一定適合自已的品牌屬性。本人受邀為海爾整體廚房做招商策劃，在作會議定位時，就充分考慮到海爾品牌的高度與權威性，作了穩(wěn)重、低調、務虛的定位;如果在這次會議上定位為圍繞著產品推薦肯定就達不到招商會的理想效果。 

　　所以自身企業(yè)的品牌屬性定位非常重要，因為經銷商會把你所宣傳的與他所看到的進行對比感覺。特別對于那些需要大資金投入的項目。 

　　3、會議宣傳，一針見血 

　　招商會議的宣傳，本人主張的是精準宣傳。所謂的精準是指在行業(yè)專業(yè)媒體、口碑傳播、準客戶定向邀約的形式。 

　　會議宣傳的內容力求務實，企業(yè)規(guī)模不夠大的切忌文縐縐的“藍海”“模式”之類的，而應以企業(yè)本身的亮點有著眼點。 

　　4、主題提煉，畫龍點睛 

　　會議宣傳內容有了定位后，會議主題則是真正吸引眼球與表達內涵的精髓所在。 

　　主題提煉一般從兩個方面著手：訴求企業(yè)的規(guī)模與未來;訴求品牌自身的特點與優(yōu)勢。 

　　“再建千店”之類的屬于前者;“XX精彩亮相”屬于后者。主題確定后，所有的話題、支持方式、資源配置都應圍繞主題展開。 

　　5、銷售政策，臨門一腳 

　　很少經銷商會因為銷售政策而專門加盟哪一個品牌，如果有這樣的經銷商，那么廠家就該注意下了。所以銷售政策是在經銷商充分了解品牌并有基本意向之后才起作用的。 

　　銷售政策并不是越優(yōu)惠越好，在會議場合可以公布一個通用的政策，但具體到某個市場或經銷商時則應該具有針對性。 

　　比如有的經銷商需要資金支持，有的經銷商需要運營支持，有的經銷商需要人員的支持。作為廠家并不能滿足所有經銷商的需求，那么前面關于渠道規(guī)劃就顯得很重要了，對于戰(zhàn)略市場的重要經銷商則要在通用銷售政策上作一些具有針對性的調整。所有銷售政策的調整并不是一種無原則的讓步，而是要最大化地激發(fā)意向經銷商的經營積極性與投入熱情，為以后成立樣板市場作鋪墊，因為新經銷間往往是最積極的，所以在積極的經銷商中趁熱打鐵地培育樣板市場往往可以事半功倍。 

　　6、會議接待，適而可止 

　　衣柜招商會議現(xiàn)場，特別是沒有經驗的招商經理，往往會出現(xiàn)不敢促單或太過主動的情況。這往往為破壞現(xiàn)場經銷商對本品牌的看法甚至再次猶豫不決。 

　　能到場的經銷商基本上是對本品牌有一定意向的，到現(xiàn)場主要展示的是公司層面的形象與希望，作為招商經理主要是判斷客戶的主要疑慮點進行溝通。至于其它現(xiàn)場效果則交給主持人就行了�，F(xiàn)場安排幾個非常經經驗的領導是個不錯的方式。