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　　整體衣柜行業(yè)的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，也就是大家平時(shí)說(shuō)的衣柜招商會(huì)。一談到衣柜招商會(huì)，很多人都認(rèn)為招商會(huì)很重要，如果招商會(huì)成功能招到很多整體衣柜經(jīng)銷(xiāo)商。我認(rèn)為這是個(gè)認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)，其實(shí)衣柜招商會(huì)只是整個(gè)衣柜招商運(yùn)作中浮在水面的冰山一角，真正的招商成功并不是因?yàn)檎猩虝?huì)議有多么的成功，而是因?yàn)檎猩虝?huì)議之前做的功課導(dǎo)致它成功。衣柜會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)成功取決于下面6個(gè)方面： 

　　1、會(huì)前籌備，萬(wàn)事俱備 

　　會(huì)前籌備最重要的工作，就是招商團(tuán)隊(duì)有計(jì)劃的準(zhǔn)備與訓(xùn)練：衣柜招商市場(chǎng)的市場(chǎng)情況、客戶(hù)資料、渠道布局方向。特別是客戶(hù)資料，在招商經(jīng)理出差之前一定要進(jìn)行全面細(xì)致的溝通，只有做到這一步之后，見(jiàn)面溝通才會(huì)有更好的效果。 

　　其次是招商工具的準(zhǔn)備：招商手冊(cè)、產(chǎn)品資料、溝通話(huà)術(shù)、出差管理制度。 

　　在此本人建議，若此項(xiàng)工作沒(méi)有準(zhǔn)備好，則不要盲目地讓招商經(jīng)理出差，否則是在浪費(fèi)資源。 

　　2、會(huì)議定位，一錘定音 

　　招商會(huì)議的定位一定要符合品牌屬性，別人成功的方式并不一定適合自已的品牌屬性。本人受邀為海爾整體廚房做招商策劃，在作會(huì)議定位時(shí)，就充分考慮到海爾品牌的高度與權(quán)威性，作了穩(wěn)重、低調(diào)、務(wù)虛的定位;如果在這次會(huì)議上定位為圍繞著產(chǎn)品推薦肯定就達(dá)不到招商會(huì)的理想效果。 

　　所以自身企業(yè)的品牌屬性定位非常重要，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商會(huì)把你所宣傳的與他所看到的進(jìn)行對(duì)比感覺(jué)。特別對(duì)于那些需要大資金投入的項(xiàng)目。 

　　3、會(huì)議宣傳，一針見(jiàn)血 

　　招商會(huì)議的宣傳，本人主張的是精準(zhǔn)宣傳。所謂的精準(zhǔn)是指在行業(yè)專(zhuān)業(yè)媒體、口碑傳播、準(zhǔn)客戶(hù)定向邀約的形式。 

　　會(huì)議宣傳的內(nèi)容力求務(wù)實(shí)，企業(yè)規(guī)模不夠大的切忌文縐縐的“藍(lán)�！薄澳Ｊ健敝�類(lèi)的，而應(yīng)以企業(yè)本身的亮點(diǎn)有著眼點(diǎn)。 

　　

　　4、主題提煉，畫(huà)龍點(diǎn)睛 

　　會(huì)議宣傳內(nèi)容有了定位后，會(huì)議主題則是真正吸引眼球與表達(dá)內(nèi)涵的精髓所在。 

　　主題提煉一般從兩個(gè)方面著手：訴求企業(yè)的規(guī)模與未來(lái);訴求品牌自身的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)。 

　　“再建千店”之類(lèi)的屬于前者;“XX精彩亮相”屬于后者。主題確定后，所有的話(huà)題、支持方式、資源配置都應(yīng)圍繞主題展開(kāi)。 

　　5、銷(xiāo)售政策，臨門(mén)一腳 

　　很少經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)因?yàn)殇N(xiāo)售政策而專(zhuān)門(mén)加盟哪一個(gè)品牌，如果有這樣的經(jīng)銷(xiāo)商，那么廠家就該注意下了。所以銷(xiāo)售政策是在經(jīng)銷(xiāo)商充分了解品牌并有基本意向之后才起作用的。 

　　銷(xiāo)售政策并不是越優(yōu)惠越好，在會(huì)議場(chǎng)合可以公布一個(gè)通用的政策，但具體到某個(gè)市場(chǎng)或經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)則應(yīng)該具有針對(duì)性。 

　　比如有的經(jīng)銷(xiāo)商需要資金支持，有的經(jīng)銷(xiāo)商需要運(yùn)營(yíng)支持，有的經(jīng)銷(xiāo)商需要人員的支持。作為廠家并不能滿(mǎn)足所有經(jīng)銷(xiāo)商的需求，那么前面關(guān)于渠道規(guī)劃就顯得很重要了，對(duì)于戰(zhàn)略市場(chǎng)的重要經(jīng)銷(xiāo)商則要在通用銷(xiāo)售政策上作一些具有針對(duì)性的調(diào)整。所有銷(xiāo)售政策的調(diào)整并不是一種無(wú)原則的讓步，而是要最大化地激發(fā)意向經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)積極性與投入熱情，為以后成立樣板市場(chǎng)作鋪墊，因?yàn)樾陆?jīng)銷(xiāo)間往往是最積極的，所以在積極的經(jīng)銷(xiāo)商中趁熱打鐵地培育樣板市場(chǎng)往往可以事半功倍。 

　　6、會(huì)議接待，適而可止 

　　衣柜招商會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，特別是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的招商經(jīng)理，往往會(huì)出現(xiàn)不敢促單或太過(guò)主動(dòng)的情況。這往往為破壞現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)本品牌的看法甚至再次猶豫不決。 

　　能到場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商基本上是對(duì)本品牌有一定意向的，到現(xiàn)場(chǎng)主要展示的是公司層面的形象與希望，作為招商經(jīng)理主要是判斷客戶(hù)的主要疑慮點(diǎn)進(jìn)行溝通。至于其它現(xiàn)場(chǎng)效果則交給主持人就行了�，F(xiàn)場(chǎng)安排幾個(gè)非常經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)導(dǎo)是個(gè)不錯(cuò)的方式。

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